谈判筹划
5C 谈判筹划模型
无准备，不谈判 —— 系统性的谈判准备框架
核心公式
开价（Claim） = 核心诉求（Core） + 妥协空间（Compromise）
学会用你的妥协空间去保护你的核心诉求，这也是为什么建议在核心诉求上多加一点去开价的原因。
共识（Consensus） ⊋ A方核心诉求 & B方核心诉求
冲突地带
Conflict
识别双方诉求的差异区间，这是谈判存在的前提
具体化、全面化地梳理冲突，评估成交空间。明确双方在哪些方面存在分歧，这些分歧的性质和程度如何。
关键要点：
- •识别所有潜在的冲突点
- •评估每个冲突的重要性
- •确定成交的可能性空间
核心诉求
Core
区分想要的（Wants）和必须的（Needs）
明确自己和对方的真正目标与底层利益。核心诉求是谈判的底线，是不可妥协的部分。
关键要点：
- •区分Wants和Needs
- •理解对方的真正目标
- •明确自己的底线
限制因素
Constrains
分析双方的权力来源、时间压力、预算等约束条件
全面评估所有内外部的限制因素，包括替代方案（BATNA）、时间压力、预算限制等。理解双方的权力平衡。
关键要点：
- •评估权力平衡
- •分析时间压力
- •了解BATNA（最佳替代方案）
妥协空间
Compromise
规划己方的让步策略，包括让步的范围、节奏和底线
将让步视为换取对方信息的投资。战略性地规划让步，用妥协空间保护核心诉求。
关键要点：
- •规划让步的范围和节奏
- •把让步当作投资
- •用妥协空间保护核心诉求
表外条款
Conditions
发挥创意，寻找价格之外可以用来交换的价值
通过物物交换思维创造增量价值，跳出单一维度（如价格），寻找多维度的价值交换可能性。
关键要点：
- •跳出价格单一维度
- •寻找多维度价值交换
- •创造增量价值
为什么需要5C模型？
5C模型提供了一个系统性的谈判准备框架，确保在谈判前对关键要素进行全面分析。 通过这个模型，你可以：
- ✓清晰识别冲突点和成交空间
- ✓明确核心诉求和底线，避免在谈判中迷失方向
- ✓全面评估双方的限制因素和权力平衡
- ✓战略性规划让步策略，保护核心利益
- ✓发挥创意，寻找多维度的价值交换机会