谈判流程
谈判八段锦
8P Negotiation Trigrams —— 贯穿谈判全流程的实战框架
循序渐进，步步为营
谈判八段锦是一个完整的谈判流程框架，从准备到成交，涵盖了谈判的各个关键阶段。 每个阶段都有其特定的目标和策略，需要根据实际情况灵活运用。 掌握这个框架，可以帮助你在谈判中保持清晰的思路，稳健地推进谈判进程。
1
准备
Preparation
运用5C模型进行系统性准备
在谈判开始前，全面分析冲突地带、核心诉求、限制因素、妥协空间和表外条款。做好充分的准备是成功的基础。
2
开场
Opening
建立谈判氛围，设定议程
让球滚动起来。营造良好的谈判氛围，明确议程和规则，为后续的谈判创造有利条件。
3
开价
Proposal
谁先开价，如何开价，建立锚点
开价是谈判的关键环节，要考虑是否先开价、如何开价。开价 = 核心诉求 + 妥协空间，要给自己和对方都留有余地。
4
回价
Response
如何回应对方的开价，避免被对方锚定
面对对方的开价，要冷静分析，避免被锚定效应影响。可以通过提问、重新定义问题等方式打破对方的锚点。
5
砍价
Bargaining
在价格或其他条款上争取主动权
通过有效的沟通和策略，在关键条款上争取更有利的条件。但要注意不要陷入零和博弈的陷阱。
6
让步
Concession
采取小步慢跑策略，有条件地让步
让步要有策略、有节奏。采取小步慢跑的方式，每次让步都要换取对方的回报。把让步看作一种投资。
7
附加条件
Conditioning
在让步的同时附加表外条款，创造额外价值
跳出价格单一维度，通过附加条件创造增量价值。寻找对我成本低、对你价值高的交换项。
8
成交
Closing
见好就收，达成协议，管理好双方的最终期望
在合适的时机促成交易，避免因贪心而失去已有的成果。管理好双方的期望，确保协议的顺利执行。
核心原则
•掌握节奏
谈判就像音乐剧，要掌握好节奏。不要急于求成，也不要拖延不决。
•借力打力
高手都会打太极。学会利用对方的力量，以柔克刚，在动态博弈中找到平衡。
•见好就收
争强好胜是大忌。在合适的时机达成协议，不要因贪心而失去已有的成果。
•循序渐进
步步为营，稳扎稳打。每一步都要有明确的目标和策略。